Contos de pesquisas de emprego e entrevistas de emprego agora parecem piadas. Enquanto alguns tiram sarro do comportamento dos recrutadores, outros ficam indignados: “Eles me perguntaram por que os cães não voam! Como isso se relaciona com o meu trabalho?!”
Perguntamos à especialista em contratação, Tatiana Arsenovich, vice-chefe do Departamento de Pessoal e Carreira da empresa Química Ypê, o que acontece durante a entrevista, o que essas perguntas significam e o que os entrevistadores querem ouvir em resposta.
Por exemplo, assumimos uma posição que está em praticamente qualquer empresa – o vendedor.
– Que tipo de pessoas você está procurando?
– Uma pessoa deve querer trabalhar, e não coletar vagas, testar um recrutador. Seja adequado, entenda que ele está em uma entrevista.
Isso não é suficiente para levar uma pessoa ao trabalho, mas é a primeira coisa que quero ver: uma pessoa entende que veio para uma entrevista, imagina que tipo de trabalho ele deseja. Ele também entende que também está sendo verificado se é adequado para uma vaga.
– Qual deve ser o gerente de vendas ideal ?
– Você precisa de olhos ardentes. Essa pessoa começa a se vender, já entrando no departamento de pessoal. Uma pessoa que conhece seus pontos fortes e fracos e mostra os pontos positivos de maneira favorável. Não quero ouvir dele: “Bem, agora não posso vender você, você não é um comprador …”
O vendedor não é um papel. Este é um estoque de competências e habilidades. Estou esperando uma pessoa que respeite a profissão de vendedor, que queira ser e entenda que isso não é temporário, que é uma vocação.
Ele respeita o cliente, está preparado para uma interação positiva, embora possa insistir sozinho, está interessado em ganhar dinheiro e entende que há uma diferença entre receber e ganhar dinheiro.
Ele dirá: “Me dê um ponto de apoio, e eu virei o mundo de cabeça para baixo, me dê um produto, preço, base de clientes e vou ganhar dinheiro para mim”. Ele pensa em termos de “receberei o quanto vender”.
E ele faz as perguntas certas. Um candidato para o cargo de gerente de vendas na semana passada nos perguntou: “Não é barulhento no seu escritório?” Posso sair às 18:00? ” São coisas importantes, mas o vendedor deve estar interessado em outra coisa: “Você tem um teto salarial? Posso vender para outras regiões? Posso vender cursos ou serviços de outro departamento? ”
– Acontece à primeira vista que uma pessoa não é adequada? O que isso causa?
– Baixo tom emocional. Se uma pessoa entra como se estivesse entediada, cansada, abaixou os olhos, os ombros, se move lentamente … Na maioria das vezes, não será um vendedor. Se uma pessoa não se orgulha de si mesma, se considera medíocre e suas realizações, não cita seus resultados, isso não é um vendedor. Um vendedor é uma pessoa autoconfiante.
– Que “bagagem” os candidatos a emprego procuram por um gerente de vendas?
– São diferentes. Os vendedores com a educação de um biólogo, robótica, filósofo e gerência propriamente dita tornaram-se igualmente bem-sucedidos em nossa empresa.
Candidatos experientes estão interessados em seu nível de conhecimento, na capacidade de aprender e na habilidade de trabalhar com um cliente. Isso acelera bastante a entrada deles na profissão e aproxima o sucesso, mas não o garante.
E há muitos casos em que uma pessoa sem experiência, mas com ganância pelo trabalho, obteve muito sucesso em pouco tempo e compensou a falta de conhecimento. Aqui, as qualidades de luta desempenham um grande papel.
– O que vale a pena mencionar na sua experiência, mas o que é melhor não falar?
– Qualquer experiência com pessoas é uma vantagem. Não necessariamente em vendas. Até um garçom – trabalhe com um cliente em conflito, a capacidade de insistir em si mesmo, a capacidade de gerenciar um diálogo.
Os sucessos no estudo de materiais e mercadorias complexos são interessantes. Capacidade de superar dificuldades.
E a experiência de vendas é sem dúvida útil. Mas os corretos: onde há necessidade de identificação, trabalho com objeções, capacidade de estabelecer contato com o cliente, conhecimento dos estágios de vendas, incluindo o estágio de conclusão da transação, entendimento da lógica da venda.
Se uma pessoa está acostumada a sugar, enganar ou, pelo contrário, desistir da primeira objeção do cliente, essa experiência é prejudicial. Nenhum vendedor é pior do que aquele que ouve o primeiro “não” do cliente desliga.
– As entrevistas diferem entre candidatos experientes e inexperientes?
– As perguntas não serão muito diferentes. Ao escolher, somos guiados não pelo número de linhas no currículo, mas pelas habilidades, conhecimentos, competências que identificamos durante a conversa.
Falamos sobre conquistas e, se não houver resultados no trabalho, perguntamos sobre resultados pessoais.
Aprendemos os princípios de trabalhar com um cliente. Somente um experiente pode ter exemplos da prática, enquanto um inexperiente pode ter sua imaginação, uma idéia sobre esse tópico, que também pode ser analisada.
Revelamos traços pessoais: caráter de luta, motivação, objetivos. É importante para nós não apenas fechar a vaga, mas deixar a pessoa trabalhar em seu lugar.
Para que a empresa deixasse o funcionário se realizar. Estou tentando entender: o que uma pessoa espera e o que podemos fornecer a ela é a mesma coisa? E não há diferença se ele é experiente ou não.
A parte prática pode variar. Os candidatos inexperientes podem receber casos mais simples: a capacidade de fazer perguntas, de identificar a necessidade de mercadorias simples.
Um exemplo é a venda banal de uma caneta ou sementes. E ofereceremos um candidato experiente para vender o que ele vendeu antes ou o produto com o qual ele trabalhou. E verificamos como isso corresponde à nossa ideia de profissionalismo.
– Então chegamos à caneta notória. Qual é o verdadeiro objetivo de sua venda?
– Em primeiro lugar, é necessário reforçar as palavras com ações. Encontrei candidatos experientes que não conheciam o básico ou que não podiam demonstrar sua experiência na prática.
Em segundo lugar, verificamos a capacidade de fazer coisas desconfortáveis, desagradáveis. É claro que um candidato experiente que vende canetas em uma entrevista é desconfortável. O processo de verificação e avaliação é emocionante.
Uma coisa é falar sobre sua experiência e outra é demonstrá-la em uma situação estressante. E para o vendedor, essa é uma habilidade importante.
Houve situações cômicas em que um vendedor aparentemente experiente começou a pedir e implorar para comprar dele.
Há pessoas que rapidamente deixam o papel e começam a explicar cada uma de suas palavras, por que ele disse isso, para dar desculpas – a máscara do “experiente” cai imediatamente.
Mas houve boas vendas inesperadas: casos em que o candidato assumiu a liderança, entrou no jogo e começou a vender não apenas o set, mas tudo o que ele vê ao seu redor. São vendedores legais, mesmo em uma situação desconfortável, que fazem você jogar de acordo com suas próprias regras.
– É possível dizer na entrevista que você veio trabalhar por dinheiro?
Você pode. Uma empresa precisa de trabalhadores para obter lucro e avançar em direção a alguns objetivos. E o funcionário precisa de dinheiro – seria estranho se fosse o contrário. Especialmente para o vendedor. Um vendedor que não diz que quer ganhar muito é um vendedor terrível.
Ele deve entender que quanto mais ele vende e mais ganha, mais a empresa recebe. Estamos extremamente interessados no vendedor que deseja ganhar mais. A palavra-chave é “ganhar dinheiro”. É importante que o funcionário possa avaliar corretamente quanto ele tem para vender para ganhar muito.
Perguntamos o quanto o gerente deseja obter, descobrimos – 50.000 – e quanto você deve trazer para a empresa? E o homem responde: “Bem, 50.000 e mais a sua parte!”.
Com essa ideia da situação, é difícil alcançar tal salário. Quando uma pessoa percebe que precisa vender um produto por 250.000 para obter seus 50.000 – isso é normal.
Mas quando uma pessoa está interessada apenas em dinheiro e nada mais, essa não é uma imagem ideal. Afinal, o dinheiro sempre pode ser encontrado em outro lugar. Não há limite.
E será difícil para essa pessoa construir uma carreira em uma empresa. Portanto, uma pessoa deve ser motivada por outra coisa: ambição, desejo de se tornar um líder ou um especialista em seu produto. Motivação adicional ajuda a construir uma carreira.
– Muitas vezes, antes da entrevista, eles pedem para preencher um questionário. Mas por que preencher um questionário se uma pessoa enviou um currículo?
– Se o questionário repetir o resumo palavra por palavra, esse é um questionário desnecessário. Porém, mais frequentemente no questionário, há perguntas abertas que permitem ao recrutador entender certas competências.
Ou o questionário serve como uma fonte adicional de informação para a entrevista, e você precisa correlacionar alguns dados com outros.
Um novo exemplo: contratamos um funcionário para trabalhar com parceiros em um dos escritórios de representação.
E a pessoa no questionário indica a condição de trabalho prioritária para ele – o coletivo. Uma posição envolve trabalhar sozinho, uma pessoa está no escritório sozinha. E o requerente já concordou com isso. Para mim, essas informações conflitantes são um sinal de risco. É necessário esclarecer os motivos reais e entender se podemos dar a ele.
Pode ser necessário ajustar o sistema de adaptação, fazer arranjos para a interação, fazer com que o líder o chame 5 vezes – e então a pessoa terá uma sensação de ombro nas proximidades.
Portanto, é importante que uma pessoa responda perguntas verbalmente e por escrito, pois essas são circunstâncias diferentes da resposta. Oralmente, respondemos mais rapidamente e podemos sucumbir à entonação do diálogo, podemos pensar na resposta por escrito.
E se uma pessoa der respostas diferentes a perguntas no questionário e em uma entrevista – isso é um sinal de que essa pessoa deve ser menos confiável.
Também verificamos a alfabetização do discurso escrito, é importante para o vendedor, que realiza constantemente correspondência comercial com os clientes. E a adequação nas respostas. Um dos candidatos escreveu recentemente no questionário em resposta à pergunta de que você se orgulha na vida: “Eu bati em um cachorro de carro e depois a salvei”. Essas histórias são relevantes ao se candidatar a um emprego? Nem sempre.
– As perguntas feitas na entrevista a muitos já foram respondidas. Por que eles continuam repetindo de tempos em tempos?
Por quê – porque a ciência da avaliação de pessoal é comum entre os entrevistadores.
Então aqui, a tecnologia de avaliação é construída aproximadamente na mesma estrutura. No entanto, um bom RH precisa ser capaz de diversificar seu arsenal e não entediar os candidatos com as mesmas perguntas de tempos em tempos.
Por que – para que o recrutador conclua sua tarefa. Não é uma tarefa agradável conversar ou fazer uma centena de perguntas e obter dados para prever o sucesso de uma pessoa nessa posição.
Como uma pessoa é responsável, como trata os clientes, como é persistente … E assim por diante. Para isso, o recrutador tem apenas dois tipos de verificação: entrevistas e casos.
Portanto, as perguntas podem ser direcionadas para o passado, a fim de entender como uma pessoa agiu antes – porque ela pode fazê-lo no futuro.
As perguntas podem ser projetivas quando uma pessoa discute um tópico específico, para que possamos prever seu comportamento em situações semelhantes. E os casos que representam trabalhos futuros talvez sejam hiperbolizados para entender seu comportamento potencial.
Não tenho casos preparados, compondo-os durante a entrevista, dependendo do que causou dúvidas no candidato.
– Por que é perguntado ao gerente de vendas quem ele se vê daqui a cinco anos? Suponha que uma responda: “Gerente de vendas” e a segunda: “Seu diretor”. Quem responderá corretamente?
– Não há fatores suficientes para avaliar. Afinal, não é o post em si que é interessante. Se um gerente é necessário nesse departamento e o candidato quer se tornar um, então isso é um sinal – veja, essa pessoa tem ambições, talvez seja ele.
Na realidade, preciso de uma resposta para outra. Eu preciso entender o nível de motivação (a motivação para o gerente de RH é a mesma que a necessidade do vendedor – ele precisa ser identificado). Eu preciso não apenas de uma posição, mas de como ele se vê como um todo.
E pelo que ele chama, eu entendo o que é mais importante para ele. Ele fala sobre renda – significa que a renda é importante, ele fala sobre a posição – esclareço que isso é a principal coisa – renda, status ou capacidade de influenciar, ou ele quer ser um profissional em sua área. E analiso do ponto de vista se uma pessoa é especificamente adequada para esse departamento.
De repente, em um futuro próximo, um gerente não é necessário (embora isso seja condicional, sempre temos crescimento), então podemos considerar uma vaga em outro departamento. Assumimos imediatamente seu planejamento de carreira para que o objetivo do candidato possa ser alcançado.
E este é um ponto muito importante: não estamos apenas envolvidos na contratação. Nosso Departamento de Pessoal e Carreira combina o departamento de pessoal e o departamento de desenvolvimento de pessoal. Nosso trabalho não termina quando uma pessoa assina um contrato de trabalho. É importante para nós que uma pessoa cresça ainda mais. Se uma pessoa se estabeleceu hoje, desista amanhã – este não é o resultado para nós.
– Você presta atenção ao discurso do candidato?
Obrigatório. Fala, voz é uma ferramenta do vendedor. Dado que trabalhamos em B2B, em vendas por telefone, a voz é por muitos anos a imagem do vendedor e da empresa para o cliente.
Não há requisitos estritos, mas a fala macia ou vulgar ou os defeitos da fala dificultam a comunicação com o cliente. Vantagem – quando uma pessoa tem um grande vocabulário, ela pode expressar corretamente seu pensamento, dar exemplos.
– Se o candidato está atrasado, como você reage? Essa pessoa pode ter uma chance?
– Há uma chance. Bem, se ele estivesse atrasado, ele alertou sobre isso: seria educado e apropriado. Mas se for o terceiro atraso no tempo do conhecimento, tiraremos conclusões para nós mesmos.
– O que fazer para falhar na entrevista?
– Certifique-se de vestir jeans com furos e uma camisa de pai surrada. Se atrase por uma hora ou duas para uma entrevista e, quando chegar, exija atenção especial.
Discuta com um recrutador e não responda suas perguntas. É melhor bater na mesa com o punho e exigir que esse interrogatório estúpido seja interrompido. Não se esqueça de preencher o questionário, é melhor rasgá-lo e queimar no escritório.
Não conte nada sobre você, deixe-os ler o currículo, garotas estúpidas. O principal é não respeitar o acordo, recusar tarefas e dizer que você está cansado da entrevista. E, finalmente, em uma reunião com o líder, chame-o de tolo.
Sem dúvida, há funcionários não profissionais entre os recrutadores: uma entrevista tão completa fala sobre o clima, demonstra total indiferença ou afirma que sua transação de 250 milhões é “uma conquista mais ou menos”. Mas em boas empresas (onde vale a pena arrumar um emprego), os entrevistadores ainda são profissionais e fazem suas perguntas com objetivos e significado específicos.
Portanto, o principal conselho não é ouvir os conselhos de outros candidatos, mas olhar a si mesmo através dos olhos de um recrutador.
Fontes:
Admin Jobs
Job Network
Global Careers Fair
Open Colleges
INC
